Sind wir auf den Restart vorbereitet?
Von 0 auf 100 schafft niemand ohne Training. Genauso wie im Sport bereiten wir uns im Berufsleben auf neue und herausfordernde Situationen sehr genau vor: Eine inspirierende Präsentation von Artikeln, den grundlegenden Umgang mit Kunden-Reklamationen, Beratung in Outfits statt in Einzelteilen etc. Die aktuelle Herausforderung im Einzelhandel besteht darin, nach Monaten der Entbehrung von Einkaufserlebnissen eine Begegnung zu schaffen, die inspiriert und eine positive Stimmung schafft – und sich nicht in den überall verbreiteten „jammernden Corona-Smalltalk“ einreiht.
Wenn wir etwas üben, wiederholen wir immer wieder dieselben Sätze und Aussagen, bis sie uns leicht von den Lippen gehen. Sie laufen im Ernstfall automatisch in uns ab, wir müssen nicht mehr lange darüber nachdenken. Wir wissen ganz genau, wie wir den Nutzen oder die Funktion eines Artikels für den Kunden auf den Punkt bringen. Oder wie wir dem Kunden selbstverständlich Outfits präsentieren. Das gibt uns Sicherheit und Souveränität für den Ernstfall. Um im entscheidenden Moment schnell und angemessen reagieren zu können, ist Übung wichtig. Wie kann das funktionieren?
Training beginnt im Kopf
Auch im Leistungssport wird Mentaltraining genutzt, um die Leistung zu verbessern. Unter Mentaltraining können wir uns eine Art Kopfkino vorstellen. Dabei spielen die Sportler einzelne Wettkampfsituationen in ihrer Vorstellung detailliert durch, wie z.B. das Elfmeterschießen. Das Ziel des Mentaltrainings ist es, den optimalen Ablauf mit dem gewünschten Ergebnis möglichst präzise zu visualisieren und im Unterbewusstsein zu verankern. Deshalb gehören zum Kopfkino auch sehr detaillierte Sinneseindrücke. Wie fühlt es sich an, auf dem frisch getrimmten Rasen zu stehen? Wie riecht der Rasen? Wie fühlt es sich an, mit dem Bein Schwung zu holen und den Ball in der perfekten Flugbahn, am Torwart vorbei ins Tor zu schießen? Welche Emotionen kommen in uns auf, wenn wir den Ball ins Tor geschossen haben?
Übersetzt heißt das für den Verkauf, dass wir uns in die Situation mit dem Kunden hineinversetzen: Wie fühlt es sich an, wieder auf der Fläche zu stehen und die ansprechend präsentierte Ware um sich herum zu sehen? Wie fühlt es sich an, die Kunden zu begrüßen und herzliche Begegnungen zu gestalten: „Herzlich willkommen, schön, dass Sie da sind! Was hat sich in Ihrem Kleiderschrank verändert? Was haben Sie aussortiert? Was haben Sie vermisst? Was würden Sie gerne ergänzen? Ich würde Sie gerne mit neuen Outfits inspirieren, damit Sie sich nach der langen Durststrecke etwas Erfrischendes gönnen. Haben Sie schon eine Idee, wo Sie das neue Outfit anziehen werden?“ So vermitteln wir Leichtigkeit und einen sympathischen Draht zum Kunden.
Diese Sinneseindrücke lassen die Bilder lebendig werden. Dadurch werden sie schneller im Unterbewusstsein abgespeichert. Wenn wir dann auf der Fläche sind, werden diese Bilder automatisch abgerufen – als hätten wir auf den „Play-Knopf“ gedrückt.
Fantasie oder Wirklichkeit?
Viele Studien belegen die Effektivität des Mentaltrainings. Der Mechanismus dahinter ist einfach zu erklären: Unsere Vorstellungskraft ist frei von Zeit und Raum, daher können wir die Bilder in unserem Kopf so formen, wie wir es wollen. Zusammen mit unseren individuellen Emotionen und Empfindungen kann das Gehirn diese Bilder von der Realität nicht unterscheiden. Es speichert alle dazugehörigen Informationen, als hätten wir die Situation wirklich erlebt.
Piloten üben – ergänzend zum Flugsimulator – mental immer und immer wieder den Umgang mit Extremsituationen, wie z.B. den Triebwerksausfall. Im Mentaltraining werden für einzelne Situationen „Drehbücher“ in ein Notizbuch geschrieben. Wie in einem Film beschreibt der Pilot aus seiner individuellen Sicht, was genau passiert, welche körperlichen Reaktionen daraus folgen und wie genau er die Situation meistert. Die Einbeziehung möglichst aller Sinnesorgane ist dabei sehr wichtig. Diese Drehbücher spielen die Piloten mehrmals täglich in kurzen Einheiten gedanklich durch, um die Abläufe in ihrem Unterbewusstsein zu verankern.
Im Verkauf kann diese Strategie genauso eingesetzt werden, um uns mental optimal vorzubereiten. So können wir uns gezielt einzelne herausfordernde Situationen genau anschauen und uns im Kollegenkreis austauschen, wie wir im Gespräch mit dem Kunden eine gute Stimmung erzeugen können. Diese Informationen wiederholen wir dann gedanklich 2 – 3 Mal täglich für ca. 5 Minuten. Eine ruhige Umgebung, in der wir kurz die Augen schließen und uns auf das Kopfkino konzentrieren können, ist dafür unterstützend. Noch effektiver ist das Kopfkino im Bett kurz vor dem Einschlafen. Denn das ist die Zeit, in der unser Gehirn alle Informationen des Tages verarbeitet und an das Unterbewusstsein leitet.
Fazit: Erfolg vom Kopf in die Praxis
Wenn uns die eine oder andere Situation im Verkauf noch nicht perfekt gelingt, können wir in unserem Kopfkino selbst den Erfolg kreieren und durch wiederholtes mentales Abspielen in die Praxis übertragen.
Gerne unterstützen wir von Schüller& beim Lernen!
EINLADUNG ZUR ONLINE-DISKUSSION
am 15.03.2021, 12:00 – 13:00 Uhr zum Thema:
[Restart] Jetzt ist die Chance, den Kunden als Fan zu gewinnen
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